เกร็ดการทำธุรกิจ

ปัจจัยแห่งความสำเร็จของการลงทุนในพื้นที่



กลยุทธ์ทางการค้าที่ผู้ส่งออกควรทราบก่อนค้าขายกับรัสเซีย ได้แก่

การเจาะตลาดรัสเซีย

ปัจจุบันไทยส่งออกสินค้าไปรัสเซียได้เพียงไม่กี่ชนิด เนื่องจากรัสเซียเป็นตลาดใหม่ที่อยู่ห่างไกลและนิยมใช้ภาษารัสเซียในการค้าขาย ทำให้ยากต่อการเข้าถึงตลาดรัสเซีย นอกจากนี้ระบบราชการและระบบพิธีการศุลกากรของรัสเซียก็ค่อนข้างซับซ้อน และมีค่าใช้จ่ายสูง ทำให้การนำสินค้าออกจากด่านศุลกากรของรัสเซียใช้เวลาค่อนข้างนาน ซึ่งอาจทำให้สินค้าได้รับความเสียหายได้

กลยุทธ์: ก่อนเข้าตลาด ผู้ส่งออกอาจต้องว่าจ้างบริษัทเพื่อวิจัยตลาด หรือศึกษาข้อมูลด้านการตลาดด้วยตนเองก่อน หรืออาจจัดตั้งบริษัทร่วมทุนกับชาวรัสเซียที่มีความสามารถและวางใจได้ เพื่อเป็นตัวแทนในการดำเนินธุรกิจและดูแลผลประโยชน์ในรัสเซีย ซึ่งจะช่วยลดความเสี่ยงทางการค้าลงได้มาก


การรับชำระเงินค่าสินค้า

ผู้นำเข้าชาวรัสเซียไม่นิยมการเปิด L/C ซึ่งมีค่าธรรมเนียมค่อนข้างสูงและต้องวางเงินประกันกับธนาคารพาณิชย์ตามที่ธนาคารกลางของรัสเซียกำหนดไว้ (ด้วยการฝากเงินสกุล Rublesในมูลค่าที่เท่ากับการเปิด L/C ไว้กับธนาคารรัสเซียที่เป็นผู้เปิด L/C ดังกล่าว) ดังนั้น ผู้นำเข้าชาวรัสเซียจึงนิยมชำระเงินโดยการจ่ายเงินสดหรือการจ่ายเงินล่วงหน้า ( Cash or Advance Payment) มากกว่า สำหรับสัดส่วนของการชำระเงินล่วงหน้าจะมากน้อยเพียงใด ย่อมขึ้นกับการเจรจาระหว่างผู้ซื้อ ผู้ขาย และประเภทของสินค้าเป็นสำคัญ แต่ส่วนใหญ่ผู้ซื้อชาวรัสเซียมักจะขอเครดิตจากผู้ส่งออกราว 30-90 วัน หรือขอชำระเงินบางส่วนก่อน แล้วค่อยชำระส่วนที่เหลือเมื่อสินค้ามาถึงท่าเรือ โดยอาจโอนเงินจากธนาคารในรัสเซียโดยตรงหรือโอนเงินผ่านธนาคารในประเทศที่ 3 เนื่องจากการโอนเงินเพื่อชำระค่าสินค้าโดยตรงจากธนาคารในรัสเซียจะต้องเสียค่าธรรมเนียมการโอนค่อนข้างสูง (ธนาคารในรัสเซียคิดค่าธรรมเนียมการโอนเงินเป็นเปอร์เซนต์ของมูลค่าเงินโอน) ทำให้ผู้นำเข้าชาวรัสเซียรายใหญ่ ๆ นิยมเปิดบัญชีสกุลเงินดอลลาร์สหรัฐไว้ที่ธนาคารในต่างประเทศ (เช่น ที่สหรัฐฯ) แล้วจึงโอนเงินผ่านธนาคารเหล่านี้

กลยุทธ์: การรับชำระเงินค่าสินค้าด้วยวิธีการเปิด L/C มาจากธนาคารในรัสเซียที่ไว้ใจได้ ยังคงเป็นรูปแบบการชำระเงินที่ค่อนข้างปลอดภัย สำหรับในกรณีที่ผู้นำเข้าไม่ประสงค์จะเปิด L/C แต่จะชำระเงินค่าสินค้าด้วยวิธีอื่น (เช่น การโอนเงินโดยวิธี SWIFT) ควรให้กระทำผ่านธนาคารสัญชาติตะวันตกที่น่าเชื่อถือซึ่งเปิดดำเนินการอยู่ในรัสเซียก็จะช่วยลดความเสี่ยงลงได้ระดับหนึ่ง นอกจากนี้ ผู้ส่งออกอาจใช้บริการรับประกันการส่งออกจากธนาคารเพื่อการส่งออกและนำเข้าแห่งประเทศไทย (ธสน.) ก็จะช่วยลดความเสี่ยงและสร้างความมั่นใจว่าจะได้รับชำระเงินค่าสินค้าอย่างแน่นอน


การโฆษณาและประชาสัมพันธ์

เนื่องจากรัสเซียเป็นตลาดใหม่ ทำให้สินค้าไทยยังไม่เป็นที่รู้จักมากนัก ขณะที่ผู้บริโภคชาวรัสเซียมีความอ่อนไหวต่อสื่อโฆษณาและประชาสัมพันธ์ค่อนข้างมาก ดังนั้น ชาวรัสเซียส่วนใหญ่จึงนิยมซื้อสินค้าซึ่งเป็นที่รู้จักกันทั่วไปจากโฆษณาตามสื่อต่าง ๆ มากกว่าจะซื้อสินค้าที่ตนยังไม่รู้จักมาก่อน

กลยุทธ์: ผู้ส่งออกควรเร่งประชาสัมพันธ์สินค้าไทยผ่านสื่อต่าง ๆ ในรัสเซีย เพื่อให้สินค้าเป็นที่รู้จักกันอย่างแพร่หลายในกลุ่มผู้บริโภคชาวรัสเซีย นอกจากนี้ ผู้ส่งออกอาจเข้าร่วมงานแสดงสินค้าสำคัญ ๆ ในรัสเซียที่จัดขึ้นเป็นประจำทุกปี เพื่อช่วยโฆษณาและประชาสัมพันธ์สินค้าไทย ซึ่งนอกจากจะทำให้ผู้ซื้อในรัสเซียรู้จักสินค้าไทยแล้ว ผู้ส่งออกยังจะได้รับประโยชน์จากการสนทนากับผู้เข้าร่วมงาน ทำให้ทราบรสนิยมหรือความต้องการที่แท้จริงของผู้บริโภคชาวรัสเซีย ซึ่งถือเป็นปัจจัยสำคัญที่จะทำให้เข้าถึงตลาดรัสเซีย


ที่มา: ฝ่ายวิชาการ ส่วนเศรษฐกิจต่างประเทศ สภาธุรกิจไทย-รัสเซีย
http://thairussian.org/file/data/กลยุทธ์การค้าขายกับรัสเซีย_42.pdf